Resursi

Tipiskās kļūdas pārdodot uzņēmumu

Biznesa pirkšanas un pārdošanas tirgū pagaidām nav izveidojušās pastāvīgas tradīcijas un darījumu slēgšanas noteikumi, tāpēc ir grūti pateikt, kur rodas radoši meklējumi, bet kur kļūda. Tādēļ par kļūdu būtu jāuzskata viss, kas var radīt uzņēmuma vērtības, laika (un citu resursu) zudumu, kā arī pirkšanas – pārdošanas darījuma nenotikšanu. Mēs aplūkosim tikai tās kļūdas, kas ir pārdevēja kompetences robežās:

  1. Uzņēmums nav pietiekami sagatavots pārdošanai;
  2. Nav novērtēts, cik tomēr svarīgi ir noteikt piemērota pircēja tipu un viņa motivāciju;
  3. Tiek zaudēts laiks ar “viltus” pircējiem;
  4. Nespēja pamatot un aizstāvēt noteikto biznesa vērtību;
  5. Pārdošanas novilcināšana, kā arī pārdošana steigā;
  6. Pārdošanas darījuma konfidencialitātes neievērošana.

Pēdējo kļūdu gribētos apskatīt sīkāk. Rodas jautājums, kā tad es varētu saglabāt noslēpumā faktu, ka mans bizness pārdodas un vienlaicīgi meklēt pircēju? Neskatoties uz to fakts, ka publiski tiek izplatīta informācija par biznesa pārdošanu, var radīt jūtamu kaitējumu, jo:

  1. Konkurenti šo informāciju var izmantot saviem mērķiem, tendenciozi nododot šo ziņu Jūsu šodienas klientiem. Cik daudz patērētāju uzzinot par to, gribēs palikt pie Jums? Un ko Jūs iesāksiet bez patērētājiem, ja Jūsu biznesa pārdošana ievilksies vai darījums nojuks?
  2. Piegādātāji iespējams agrāk ļāva Jums preces vai pakalpojumus ņemt ar atlikto maksājumu, bet baņķieri – kredītus. Ja viņi uzzinās, ka Jūs pārdodat savu uzņēmumu, viņu attieksme visticamāk būtiski mainīsies. Un ne jau tāpēc, ka tiek apšaubīta Jūsu reputācija, bet gan tāpēc, lai nodrošinātos visādam gadījumam, daudzi varētu pāriet uz priekšapmaksu vai arī pieprasīt ķīlu. Jums savukārt šajā situācijā būs nepieciešami papildus apgrozāmie līdzekļi. Nu un kāds labums būs Jums šajā gadījumā?
  3. Jūsu uzņēmuma personāls ir būtiska Jūsu uzņēmuma vērtības sastāvdaļa. Uzzinājuši, ka uzņēmums tiek pārdots, daudzi darbinieki sāks pārdzīvot un mēģinās atrast sev stabilāku darba vietu. Ja Jūsu vadošie darbinieki aizies – Jūsu biznesu var arī nenopirkt. Ko Jūs iegūstiet šajā gadījumā?

Lai izvairītos no sekām, ko rada konfidencialitātes neievērošana pārdodot uzņēmumu, jāseko padomam: neatklājiet nevienam to, ka Jūsu bizness tiek pārdots, rūpīgi gatavojieties pārdošanai, bet pašu darījumu veiciet negaidīti un īsos termiņos.